procontra-online.de Makler-Stichprobe: Was bieten Arbeitgeber an bAV-Zuschuss?

Detlef Pohl, 6.9.2021 procontra-online.de

Einigen Maklern fällt die Ansprache zum Arbeitgeberzuschuss für Entgeltumwandlungen leichter als anderen. Wie die Hemmschwelle gerade in kleineren und mittleren Unternehmen überwunden werden kann, zeigt die Umfrage einer bAV-Spezialmaklerin unter Kollegen ihres Netzwerkes.

Gute bAV-Quoten erreichen Makler in KMU, die einen signifikante AG-Beitrag zahlen, Pflichtberatung der Mitarbeiter organisieren, Ein- und Austritte im Blick behalten und eine Belegschaftspräsentation bieten, sagt bAV-Consultant Cordula Vis-Paulus. Bild: privat

In 87 Prozent der deutschen Firmen sind Regelungen für die Entgeltumwandlung in Ansprüche auf Betriebsrente etabliert. Dennoch greifen in nur 35 Prozent der Unternehmen mehr als die Hälfte der Mitarbeiter zu. Es besteht vor allem verstärkter Kommunikationsbedarf, konstatiert eine Umfrage des Risikoberaters und Großmaklers Willis Towers Watson (WTW) unter 80 bAV- und Fachverantwortlichen aus Firmen aller Größen und Branchen.

Firmen, Vermittler und Anbieter seien jetzt gefragt, Mitarbeitern „Vorteile und Bedeutung der bAV anschaulich nahe zu bringen, um die Wissenslücke zu überbrücken“, betont Heinke Conrads, WTW-Leiterin bAV-Beratung für Deutschland und Österreich. Die aktuelle Niedrigzinsphase gieße dabei noch Öl ins Feuer.

Es mangelt an verständlicher Kommunikation

Mitarbeiter werden Vorsorgeangebote nur annehmen, wenn sie sie verstehen, so das Fazit der WTW-Umfrage. Das hätten im Prinzip alle Beteiligten in der Wertschöpfungskette zwar erkannt, den Stolperstein Kommunikation noch nicht aus dem Weg geräumt. „Schlüssige Kommunikationskonzepte werden noch zu selten umgesetzt“, so Conrads.

Für spezialisierte Makler boomt das Geschäft mit der bAV schon länger. Laut der Studie „Betriebliche Altersversorgung 2021" entfallen 27,6 Prozent des aktuellen Geschäftsumsatzes auf die bAV, gaben die befragten freien Vermittler an (2020: 27,2 Prozent). Die Studie stammt von der der BBG Betriebsberatung. 357 Makler und Mehrfachagenten haben sich daran beteiligt.

Die vermittelte Gesamt-Beitragssumme pro Vermittlerbetrieb im bAV-Geschäft betrug 2020 laut Studie im Schnitt 1,78 Millionen Euro. Für 2021 werden im Schnitt 1,58 Millionen Euro Beitragssumme erwartet. 44 Prozent der Befragten blieben jedoch im Schnitt unter 500.000 Euro Beitragssumme in der bAV, während 21,7 Prozent jeweils über fünf Millionen Euro Beitragssumme schafften.

Stichprobe unter erfolgreichen bAV-Maklern

An letztere wendete sich kürzlich Cordula Vis-Paulus, Versicherungsmaklerin aus Langenfeld im Rheinland - genauer: an Makler aus ihrem Netzwerk, die Erfahrungen mit ihren besten bAV-Firmenkunden zum verpflichtenden Arbeitgeberzuschuss weitergeben wollten. „36 Maklerkollegen haben mitgemacht und dabei über 40 Unternehmen unterschiedlicher Betriebsgröße mit schätzungsweise 3.800 Arbeitnehmern berichtet“, erklärt Vis-Paulus auf Nachfrage von procontra.

Ausgangspunkt der Umfrage: Fällt dem Makler die Arbeitgeberansprache auf den Zuschuss leicht oder schwer? Trifft er widerwillige oder bereitwillige Arbeitgeber an? Was kommt nachher an Arbeitgeberbeteiligung zur bAV heraus? Häufig fragten Arbeitgeber den Makler auch: Was machen denn die anderen Firmen? „Der Makler kann mit seiner Antwort für das Unternehmen das Zünglein an der Waage sein“, so Vis-Paulus, die nicht nur Firmenkunden zur bAV berät, sondern als bAV-Consultant auch Versicherer und Multiplikatoren, wie bAV im gewünschten Kontext kommuniziert wird.

Vergleichszahlen für die Beratung von KMU

Ergebnis der Umfrage, die die Maklerin nicht als repräsentativ, als Durchschnitt oder als Studienergebnis verstanden wissen will: 75 Prozent der erfolgreichsten bAV-Makler gelingt in Sachen bAV eine Durchdringungsquote von über 50 Prozent in der jeweiligen Belegschaft. 89 Prozent der 40 involvierten Unternehmen bezuschussen die Entgeltumwandlung mit mehr als 20 Prozent. Und: 71 Prozent der Unternehmen gewähren einen zusätzlichen AG-Beitrag (rund die Hälfte lässt zusätzlich noch die Umwandlung vermögenswirksamer Leistungen in Betriebsrente zu).

Die Zahlen sind für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) von großem Wert, findet die bAV-Expertin, denn: Die KMU-Landschaft ist selten tarifgebunden und flächendeckende, repräsentative Daten zur bAV sind nicht bekannt. „Unternehmer können sich daher durch eine solche Marktrecherche endlich an Vergleichszahlen zum AG-Zuschuss von Betrieben derselben Branche und vergleichbarer Mitarbeiterzahl orientieren und damit den Zufall ausschalten, wenn um eine herausragende Position im ‚War for Talent‘ geht“, so die Maklerin. Für nicht tarifgebundene KMU böten die Ergebnisse handfeste Anregungen, die Mitarbeiterversorgung zu gestalten.

Wie sich hohe bAV-Durchdringung erreichen lässt

Auch für Makler sind die Ergebnisse der Stichprobe unter den besten bAV-Kunden der Teilnehmer erhellend: „Es gibt deutschlandweit KMU, die weitaus mehr bAV-Zuschuss geben als der Gesetzgeber vorsieht“, so Vis-Paulus. Und mehr Zuschuss bedeutet mehr bAV-Nutzer und höhere Beitragssummen, was für den Makler zu höheren Einnahmen führt.

„Die Erfahrungsberichte zeigten eindeutige Erfolgsfaktoren für eine hohe Durchdringung von über 50 Prozent auf, die bei nahezu allen Befragten gleich waren“, berichtet die Maklerin: Zunächst gebe es einen signifikanten AG-Beitrag. Zudem erfolgt in 82 Prozent der Firmen eine Pflichtberatung der Arbeitnehmer bzw. in 85 Prozent der Fälle das Angebot einer Einzelberatung. In 93 Prozent der KMU gibt es einen abgestimmten Prozess bei Neueinstellungen und Austritten. 71 Prozent bieten eine Belegschaftspräsentation zur bAV samt AG-Zuschuss an.

Spannend sind auch die Einzelauswertungen nach Betriebsgröße. So spendieren 45 Prozent der Firmen mit weniger als 50 Beschäftigten laut Stichprobe einen festen AG-Beitrag zwischen 27,50 und 120 Euro pro Monat (Durchschnitt 76: Euro). 90 Prozent geben einen prozentualen Zuschuss zur Entgeltumwandlung zwischen 20 und 100 Prozent dazu (Durchschnitt: 39 Prozent). 55 Prozent geben zusätzlich vermögenswirksame Leistungen für die bAV frei – siehe Grafik.

Die besten Argumente für höheren AG-Zuschuss

Größte Herausforderung im bAV-Geschäft ist die konsequente Aufklärungs- und Überzeugungsarbeit der bAV für Arbeitgeber, sagen 62,5 der von der BBG befragten unabhängigen Vermittler (und für Arbeitnehmer, meinen 57,9 Prozent). Auch die Beratung von Personalabteilungen zur effizienten bAV-Verwaltung sei eine große Herausforderung, sagen wie im Vorjahr rund 53 Prozent der Berater in der BBG-Studie.

Das bestätigt sich auch in der Stichprobe von Vis-Paulus. Sie bietet überdies konkrete Argumentationshilfen für Makler im bAV-Beratungsgespräch mit dem Arbeitgeber. Hier die meistgenannten Argumente, wie erfolgreiche Makler den höchsten AG-Zuschuss in KMU verhandelt haben:

• Mitarbeiter erleben signifikant besseres Versorgungsniveau durch den AG-Zuschuss

• Recruiting-Vorteil, um gute Mitarbeiter am Markt zu bekommen und zu behalten

• Wertschätzung für Mitarbeiter bis ins Rentenalter

• Günstigerer Weg als eine Gehaltserhöhung

• Fairness gegenüber Arbeitnehmern, die so Versorgungslücke schließen können

• Verbesserung des Firmen- und Sozial-Image

• Wir können hier nicht mir 15 Prozent Zuschuss anfangen, das zahlen die meisten ohne BRSG heute schon

• Top-Arbeitgeber haben immer herausragende bAV im Vergleich mit Branchengrößen.